Você fez todo o trabalho: atraiu o lead, mostrou o imóvel e despertou o interesse. Agora, a única coisa entre o “sim” e o fechamento do negócio é a negociação. Dominar as técnicas de negociação para corretores é a arte final que transforma um potencial cliente em uma venda concretizada. Saber como argumentar com segurança, superar objeções e conduzir a conversa é o que separa um bom corretor de um corretor de alta performance.
A negociação não é uma disputa, mas uma busca por uma solução que seja satisfatória para todas as partes.
1. O Poder da Informação e o Ponto de Ancoragem
A melhor defesa em uma negociação é o conhecimento. Nunca entre em uma conversa sem dados. Use o preço por metro quadrado da região, o histórico de valorização e o comparativo com imóveis similares. Esses dados servem como seu “ponto de ancoragem”, estabelecendo um valor de referência sólido para o imóvel. Isso permite que você justifique o preço e desmistifique as ofertas muito abaixo do esperado. Lembre-se que o uso estratégico de informações começa com a análise de dados para o corretor.
2. Escuta Ativa: Objeções São Perguntas Disfarçadas
Um cliente que apresenta uma objeção (“A taxa de condomínio é muito alta” ou “O preço está acima do meu orçamento”) não está dizendo “não” à compra; ele está pedindo mais informações ou uma garantia. Use a escuta ativa: ouça com atenção, valide o sentimento do cliente e, em seguida, apresente a solução. Por exemplo, se a objeção é o condomínio, responda com dados sobre o que ele oferece (segurança, lazer) em comparação com o custo-benefício de outras opções.
3. A Técnica do “E se…”: Foco no Ganha-Ganha
Uma boa negociação imobiliária não deixa um lado se sentindo prejudicado. Concentre-se em soluções de ganha-ganha. Use a técnica do “E se…”: “E se o proprietário aceitar a proposta à vista, o senhor consegue antecipar o fechamento?” ou “E se o valor for mantido, podemos incluir a mobília?”. Este tipo de pergunta abre espaço para concessões criativas e permite que o cliente sinta que está ganhando algo. Esse foco na solução é essencial, principalmente ao lidar com clientes difíceis.
Dominar as técnicas de negociação para corretores exige prática e estudo constante. Para se aprofundar nas melhores práticas de negociação e vendas no contexto empreendedor brasileiro, o Portal do SEBRAE oferece cursos e materiais gratuitos sobre estratégias de sucesso.
