O cenário do crédito imobiliário mudou drasticamente. Se antes financiar 80% ou 90% do imóvel era a norma, hoje o corretor enfrenta um mercado mais restritivo. Com a escassez de recursos da poupança (SBPE), a Caixa Econômica Federal e outros grandes bancos, como o Bradesco, apertaram o cinto. Para o corretor, isso significa que “tirar o pedido” não basta; você precisa ser um estrategista financeiro para viabilizar o sonho do seu cliente.
Entender as novas regras de financiamento não é apenas sobre burocracia, é sobre não deixar a venda cair na hora da análise de crédito.
1. O “Banho de Água Fria”: Entenda as Mudanças de 2024/2025
A principal mudança é o aumento da entrada exigida. A Caixa, que lidera o mercado, alterou as cotas para imóveis financiados pelo SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo):
- Tabela SAC: O financiamento máximo caiu de 80% para 70%. Ou seja, seu cliente precisa ter 30% de entrada.
- Tabela Price: A restrição é maior. O limite caiu para 50%. O cliente precisa ter metade do valor do imóvel à vista.
- Limite de Valor e Contrato Único: Imóveis acima de R$ 1,5 milhão não entram mais no SBPE da Caixa, e o cliente não pode ter mais de um financiamento ativo com o banco nessa modalidade.
O que isso muda para você? Você precisa qualificar o cliente antes da visita. Pergunte quanto ele tem de entrada. Se ele conta com apenas 10% ou 20%, você precisará buscar bancos privados (como Itaú ou Santander, que ainda podem ter regras diferentes dependendo do perfil) ou sugerir imóveis de menor valor.
2. A Estratégia da Agilidade: Como Aprovar Rápido
Com regras mais duras, a fila de aprovação fica mais lenta e criteriosa. Ganha quem chega com a pasta pronta.
- Dossiê Digital Completo: Não espere o banco pedir. Tenha em mãos RG, CPF, Comprovante de Estado Civil, Renda e Residência digitalizados em PDF de alta qualidade (nada de fotos tremidas de celular).
- Pré-Análise de Crédito: Utilize os correspondentes bancários (Caixa Aqui) para rodar a análise de crédito antes de assinar o compromisso de compra e venda. Descubra o potencial de compra real do cliente para evitar frustrações.
- Matrícula Atualizada: O maior gargalo costuma ser o imóvel, não o comprador. Garanta que a documentação do vendedor e do imóvel esteja impecável.
Para garantir que você não perca tempo com pendências documentais que travam o financiamento, revise nosso guia essencial sobre Documentação Imobiliária: O Que Todo Corretor Precisa Saber, que detalha cada certidão necessária.
3. Alternativas para a Falta de Entrada
Se o seu cliente não tem os 30% de entrada exigidos pelas novas regras, o seu papel consultivo entra em ação:
- Uso do FGTS: Verifique se ele se enquadra nas regras para uso do saldo do Fundo de Garantia para compor a entrada.
- Consórcio como Planejamento: Se ele não tem pressa para mudar, o consórcio pode ser a saída para fugir da entrada alta e dos juros.
- Composição de Renda: Avalie incluir cônjuge ou familiares no financiamento para aumentar a capacidade de pagamento e, talvez, conseguir melhores condições em bancos privados.
