Existe um mito no mercado imobiliário de que “quanto mais imóveis eu tiver, mais eu vendo”. A realidade, porém, costuma provar o contrário. Uma carteira inchada, com centenas de imóveis fora do preço, com documentação enrolada ou fotos ruins, apenas drena a energia do corretor e confunde o cliente.
Montar uma carteira de imóveis perfeita não é sobre acumular; é sobre selecionar. É trocar a “obesidade” de estoque pela “musculatura” da liquidez. O segredo está na curadoria estratégica.
1. Defina seu Nicho: Quem Quer Vender Tudo, Não Vende Nada
A base de uma carteira de alta performance é a especialização. É impossível ser especialista em “tudo”. Quando você foca em um nicho (seja alto padrão, imóveis compactos no centro, ou Imóveis Rurais), sua captação se torna cirúrgica. Você passa a conhecer o preço real do metro quadrado daquela tipologia e sabe exatamente o que o seu comprador procura. Isso facilita o marketing e aumenta sua autoridade.
2. A Arte de Dizer “Não”: O Filtro da Qualidade
A etapa mais importante da captação não é o “sim”, é o “não”. Aceitar um imóvel com preço 30% acima do mercado ou com problemas estruturais graves é aceitar um “peso morto” na sua carteira. Para ter uma carteira líquida, avalie três pilares antes de captar:
- Preço: O proprietário aceita ouvir sua avaliação de mercado ou quer testar a sorte?
- Estado de Conservação: O imóvel é “vendável” ou precisa de uma reforma total que inviabiliza o negócio?
- Documentação: A papelada está em dia? Captar um imóvel com problemas jurídicos graves é desperdício de tempo. Use nosso Checklist de Documentos para Venda de Imóveis Usados para fazer essa triagem inicial.
3. Gestão Ativa: O Princípio de Pareto (80/20)
Provavelmente, 80% das suas vendas virão de 20% dos seus imóveis. Identifique quais são esses “imóveis estrelas” e dedique sua energia a eles. Melhore as fotos, impulsione nos portais e trabalhe o Storytelling nas descrições. Para os outros 80% que estão parados, chame os proprietários para uma conversa franca sobre readequação de preço ou, se necessário, devolva a captação. Uma carteira enxuta e atualizada vale mais do que um site com 5.000 imóveis fantasma.
