A comissão do corretor de imóveis é o ponto mais desconfortável da negociação e, ao mesmo tempo, o mais mal defendido. Muito corretor domina a captação, conduz a visita com segurança, contorna objeção de preço e, na hora de falar do próprio percentual, hesita e entrega desconto sem pedir nada em troca. Este guia mostra quanto cobrar, o que diz a lei e como sustentar o valor do seu trabalho sem travar o negócio.
Qual é a comissão do corretor de imóveis?
A comissão do corretor de imóveis é o honorário pago pela intermediação de uma venda ou locação, calculado sobre o valor final do negócio. Na venda de imóveis urbanos, a tabela referencial de honorários do CRECI-SP indica de 6% a 8%. Imóveis rurais ficam entre 8% e 10%, e a intermediação de locação equivale, em geral, a um aluguel.
O que diz a lei sobre a comissão
Dois pontos dão base jurídica ao seu percentual, e todo corretor deveria saber citá-los de cabeça.
O primeiro é o artigo 725 do Código Civil: a remuneração é devida ao corretor quando o resultado se concretiza pela sua mediação, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes. Ou seja, quem aproximou comprador e vendedor e conduziu o acordo tem direito ao honorário.
O segundo é a Lei 6.530/1978, que regulamenta a profissão e exige inscrição no CRECI para intermediar imóveis. Sem registro, não existe direito à comissão. É por isso que o corretor registrado compete com um argumento que o intermediário informal não tem: segurança jurídica para as duas partes.
As tabelas de honorários dos Conselhos Regionais são referenciais, e não tabelamento obrigatório. Elas servem como parâmetro de mercado, o que é ótimo para você: transformam uma conversa sobre dinheiro em uma conversa sobre padrão da categoria.
Quanto cobrar em cada tipo de negócio
Use estas faixas como ponto de partida e ajuste conforme a complexidade real do trabalho:
- Venda de imóvel urbano pronto: 6% do valor da venda é o padrão mais aceito no país.
- Venda de imóvel rural: 8% a 10%, porque a documentação, a matrícula e a avaliação exigem muito mais trabalho.
- Terrenos e lotes: 6% a 8%, com atenção a lotes de baixo valor, onde o percentual pode não cobrir o esforço.
- Intermediação de locação: valor equivalente a um aluguel.
- Administração de locação: 8% a 10% sobre cada aluguel recebido.
- Lançamentos e imóveis na planta: percentual definido pela construtora, normalmente entre 4% e 6%, com pagamento parcelado conforme o recebimento.
Imóvel de baixo valor merece uma regra à parte: estabeleça um honorário mínimo em reais. Um apartamento de R$ 180 mil a 6% gera R$ 10.800 de comissão, e o trabalho de captação, anúncio, visitas e documentação é praticamente o mesmo de um imóvel de R$ 600 mil.
Como defender a comissão sem travar a negociação
A objeção quase sempre aparece na mesma frase: “você não pode melhorar essa comissão?”. Responder com desconto imediato ensina o cliente que o seu preço era inflado. Siga esta sequência.
- Fale da comissão antes de o cliente perguntar. No momento da captação, com o contrato na mesa, você conduz. No fim da negociação, você reage.
- Mostre entregas, não percentual. Liste o que está incluído: avaliação de mercado, fotos profissionais, anúncio nos portais, tráfego pago, triagem de curiosos, condução das visitas, negociação da proposta e acompanhamento da documentação até a escritura.
- Traga o parâmetro do mercado. “O percentual que pratico segue a tabela referencial do CRECI, que é o padrão da categoria.” Isso tira a discussão do campo pessoal.
- Compare custo com resultado. Um imóvel mal precificado que encalha seis meses custa mais ao proprietário do que a diferença de um ponto percentual na comissão.
- Se ceder, peça contrapartida. Desconto só em troca de algo: exclusividade, prazo maior de contrato, autorização para placa e vídeo, ou indicação de outro imóvel da família.
Erros que destroem sua comissão
Alguns comportamentos derrubam o honorário antes mesmo da conversa começar.
- Trabalhar sem contrato escrito. Autorização de venda assinada, com prazo e percentual, é o que garante o recebimento se o proprietário fechar por fora.
- Aceitar autorização verbal. Sem documento, a cobrança vira disputa judicial, e você gasta meses para receber o que já era seu.
- Dar desconto por insegurança. Quando o corretor não acredita no próprio valor, o cliente percebe em dois segundos.
- Não definir a divisão na parceria. Combine o rateio por escrito antes da primeira visita conjunta. Veja como estruturar isso em parceria entre corretores.
- Aceitar preço irreal para conseguir a captação. Imóvel supervalorizado não vende, e comissão de imóvel que não vende é zero. Reveja os erros de precificação antes de assinar.
Quando a comissão é dividida
Em vendas com dois corretores, a divisão mais comum é 50% para quem captou e 50% para quem vendeu. Quando há imobiliária envolvida, o rateio segue a política interna, geralmente entre 30% e 50% para o corretor. O essencial é o mesmo em qualquer arranjo: definir números por escrito antes de a proposta chegar, porque depois do “sim” do comprador ninguém quer discutir percentual.
Conclusão
Defender a comissão do corretor de imóveis não é ser inflexível, é ser profissional. Quem chega ao assunto preparado, com contrato na mão, faixas de mercado na ponta da língua e uma lista clara de entregas, negocia de igual para igual. Trate seu honorário como trata o preço do imóvel: com argumento, dado e segurança. Continue acompanhando o Guia do Corretor para aplicar isso na próxima captação.
Perguntas frequentes
Qual o percentual de comissão do corretor de imóveis?
Na venda de imóveis urbanos, a referência mais usada é de 6% a 8% sobre o valor do negócio, conforme a tabela de honorários dos CRECIs. Imóveis rurais ficam entre 8% e 10%. Na locação, a intermediação costuma equivaler a um aluguel.
Quem paga a comissão do corretor, o comprador ou o vendedor?
Por praxe de mercado, quem paga é o vendedor, que contratou o serviço de intermediação. O valor sai do montante recebido na venda. Nada impede acordo diferente, desde que esteja escrito no contrato de intermediação assinado pelas partes.
O corretor tem direito à comissão se o negócio for desfeito?
Sim, em muitos casos. O artigo 725 do Código Civil garante a remuneração quando o resultado se concretizou pela mediação do corretor, mesmo que o negócio depois não se efetive por arrependimento das partes. Ter contrato assinado é o que sustenta essa cobrança.
Posso cobrar comissão sem registro no CRECI?
Não. A Lei 6.530/1978 exige inscrição no CRECI para exercer a intermediação imobiliária. Sem registro, não há direito legal ao honorário e ainda existe risco de responder por exercício irregular da profissão.
Como responder quando o cliente pede desconto na comissão?
Não recuse de imediato nem aceite na hora. Reapresente as entregas incluídas no seu trabalho, cite a tabela referencial do CRECI como padrão da categoria e, se decidir ceder, peça contrapartida: exclusividade, prazo maior de contrato ou autorização ampla de divulgação.
