Com a alta dos juros e o crédito imobiliário cada vez mais restrito, o Consórcio Imobiliário deixou de ser uma “segunda opção” para se tornar uma estratégia financeira inteligente e altamente procurada. Para o corretor de imóveis, dominar essa modalidade não é apenas um diferencial, é uma necessidade para não perder vendas quando o financiamento tradicional não é viável.
Saber quando indicar o consórcio pode salvar uma negociação e fidelizar clientes que buscam planejamento e economia a longo prazo.
Como Funciona o Consórcio (Explicado para o Cliente)
De forma simples, o consórcio é uma compra compartilhada. Um grupo de pessoas se une (gerenciado por uma administradora) para formar uma poupança comum destinada à compra de imóveis.
- Sem Juros: O grande atrativo. Não há cobrança de juros compostos, apenas uma taxa de administração fixa diluída nas parcelas e, eventualmente, fundo de reserva. Isso torna o Custo Efetivo Total (CET) geralmente muito menor que o de um financiamento.
- Contemplação: O acesso ao crédito não é imediato. Ocorre mensalmente via Sorteio (pela Loteria Federal) ou Lance.
- Poder de Compra à Vista: A carta de crédito equivale a dinheiro na mão. Isso dá ao seu cliente um poder de negociação enorme para conseguir descontos na compra do imóvel.
Os Tipos de Lance: Acelerando a Conquista
Muitos clientes desistem do consórcio por medo da demora. É aqui que entra a sua consultoria sobre os lances:
- Lance Livre: O cliente oferta o valor que desejar. O maior lance leva.
- Lance Fixo: A administradora estipula uma porcentagem (ex: 20% da carta). Entre os que ofertaram, é feito um sorteio.
- Lance Embutido: A “mágica” para quem não tem dinheiro em caixa. O cliente usa uma parte da própria carta de crédito (geralmente até 30%) para dar o lance.
Quando Indicar o Consórcio? (Perfil do Cliente)
A venda consultiva exige identificar o momento certo. Indique o consórcio quando:
- O Cliente não tem pressa: Se ele planeja mudar ou casar daqui a 2 ou 3 anos, o consórcio é a melhor ferramenta financeira.
- Investidores de Longo Prazo: Para quem quer construir patrimônio de aluguel ou aposentadoria imobiliária pagando parcelas baixas.
- Reprovados no Financiamento: Clientes com dificuldade de comprovação de renda formal ou com Score baixo para financiamento bancário muitas vezes encontram no consórcio uma aprovação mais flexível.
- Fuga dos Juros Altos: Em cenários onde a Taxa Selic está elevada, o financiamento encarece muito. O consórcio se torna a alternativa matemática óbvia para quem sabe fazer contas.
Consórcio vs. Financiamento: O Argumento Final
Enquanto o financiamento entrega o imóvel “hoje” (com o custo de se pagar até 3 imóveis ao final do prazo), o consórcio entrega o imóvel “amanhã” (pelo preço de 1,2 imóvel).
Para estar sempre atualizado sobre as normas e o crescimento desse setor, acompanhe os dados da ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios), a principal referência do segmento no país. Além disso, entender as tendências do mercado imobiliário para 2025 ajudará você a posicionar o consórcio como uma solução moderna e segura.
