Vender Imóveis na Planta (Lançamentos) é uma arte que combina visão de futuro, persuasão e profundo domínio do produto. Diferente do imóvel pronto, o lançamento exige que o cliente compre um sonho, um conceito e um ativo que só existirá plenamente dali a alguns anos. Para o corretor, dominar este processo é essencial para garantir vendas em escala e construir uma carteira de clientes investidores.
O sucesso em novos empreendimentos não é sorte; é a execução de um roteiro estratégico, do pré-lançamento ao fechamento final.
1. O Pré-Lançamento: Dominando o Produto e Capturando o Lead
A venda de lançamentos começa muito antes da abertura do estande. Esta fase é a sua oportunidade de construir autoridade e exclusividade.
- Imersão no Produto: Você deve ser o maior especialista no empreendimento. Domine cada detalhe da Memória Descritiva, as plantas, os diferenciais do acabamento e, principalmente, a história da construtora (Storytelling).
- Análise de Mercado: Entenda o SEO Local do bairro. Qual o potencial de valorização? Quem são os concorrentes? Use esses dados para justificar o preço (Venda Consultiva).
- Captação Exclusiva: Use o Gatilho Mental da Escassez para criar listas VIPs. Promova eventos de “Café da Manhã Exclusivo para Investidores” ou “Pré-reserva para Condições Especiais” através do Email Marketing.
2. A Apresentação do Empreendimento: Vendendo o Futuro
Na visita ao estande ou ao decorado, o seu roteiro deve focar na experiência e no potencial do investimento.
- Maquete e Decorado: Não apenas mostre; venda o estilo de vida. Peça ao cliente para se imaginar usando a área gourmet ou a piscina (Use o Storytelling para criar a cena).
- Vantagem do Investimento: Para o investidor, destaque a diferença do preço de lançamento em relação ao valor de mercado pós-entrega. Use dados de projetos anteriores da construtora para comprovar a rentabilidade e justificar o ROI.
- Planos de Pagamento: É o grande diferencial. Explique de forma clara as parcelas durante a obra, o saldo devedor e as opções de financiamento. Simplifique a burocracia.
3. Fechamento e Pós-Venda em Lançamentos
A negociação na planta muitas vezes envolve mais burocracia e um tempo de espera maior.
- Negociação da Proposta: Prepare-se para negociar o fluxo de pagamento e os índices de correção (INCC). Tenha argumentos sólidos baseados em dados de mercado, e não apenas em descontos.
- Acompanhamento da Obra: O Pós-Venda que Gera Indicação é vital aqui. Envie fotos e vídeos mensais do andamento da obra, informativos sobre a evolução e a previsão de entrega. Isso gera segurança, acalma a ansiedade do cliente e constrói a fidelidade necessária para futuras indicações.
Dominar o processo de Venda de Imóveis na Planta é o caminho para o corretor que busca alto volume de negócios e especialização no que há de mais novo no mercado.
